Ph.D  Darío Rodríguez, Doctor en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania, dicta el módulo

El pasado viernes 3 de abril  el Ph.D  Darío Rodríguez, Doctor en Sociología de la Universidad de Bielefeld, Alemania y autor de varios libros dentro de los cuales destaca “Negociar o Competir”, “Desarrollo Organizacional”, “Comunicación Organizacional”, entre otros junto con el Profesor Italo Pastene PhD © en Lingüística,  visitaron la ciudad de  Santa Cruz de la Sierra, para dictar el módulo de Coaching en Comunicación y Negociación Directiva del Programa de Alta Gestión para Directivos de Empresas.

El modulo ayudó a los participantes a entender la importancia de la comunicación a partir de la Ontología del Lenguaje y la Negociación a nivel directivo, ya  que como muchos, al pensar en  negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.
Negociar eficientemente no es sinónimo de improvisación. El proceso para conseguir un acuerdo que maximice el valor para ambas partes, implica desarrollar herramientas específicas de planificación estratégica de las negociaciones y el desarrollo de técnicas certeras de persuasión que conducen al cierre de negocios sensatos y eficaces.

 A continuación le presentamos una entrevista realizada  a este prestigioso Sociólogo de la Pontificia Universidad Católica de Chile.
1.- ¿Qué significado adquiere el término “Negociación“en el ámbito de las empresas y los negocios?
 
Para las empresas y los negocios la negociación es vital. Es parte de la actividad diaria. Se negocia con proveedores, trabajadores, compañeros, jefes, clientes, bancos, gobierno, etc. Buenas negociaciones significan buen clima laboral, compromiso, colaboración, clientes y proveedores estables, etc. Si no se sabe negociar, se cometen errores y se logran aciertos, pero no se puede aprender de los errores ni aprovechar los aciertos, porque no se sabe lo que los causó.

2.- ¿Qué hacer para llegar a un compromiso viable, cuando dos personas mantienen posiciones enfrentadas?

Es muy difícil lograr un acuerdo cuando se mantienen posiciones enfrentadas. Por eso se debe tratar de descubrir los intereses que esas posiciones ocultan. Un interés es una necesidad y como tal puede ser satisfecho de diferentes maneras. La posición es una forma de satisfacer un interés. La única que la persona ve, pero no es la única y si descubrimos el interés podremos encontrar soluciones aceptables y convenientes para ambos, lo que redundará en un compromiso estable.

3.- ¿Cuáles son los errores más comunes en una negociación?

Mantenerse en una posición y no descubrir los intereses en juego. No saber escuchar activamente, lo que impide descubrir los intereses.
Intentar avasallar al otro, cuando lo tenemos dominado, sin pensar que probablemente tendremos muchas otras ocasiones de negociar con la misma persona y que la hemos dejado resentida. Esto es, no considerar la importancia de cuidar la relación.


4.- ¿Qué implicancia tiene la negociación a nivel directivo?

A nivel directivo es donde más se negocia. Buenas negociaciones son equivalentes a buenos negocios y relaciones estables, de confianza, que aseguran seguir haciendo negocios rentables por mucho tiempo. Buenas negociaciones generan reconocimiento y confianza, lo que constituye un capital que se ha de construir en el tiempo.


5.- ¿Nos puede dar algunos Tips para hacer de la negociación  un proceso exitoso?

Preguntarse cuánto importa la relación con la otra parte: ¿Deberé negociar en el futuro con ella? ¿Tengo una buena relación? ¿Debo mejorarla? ¿Es una relación necesaria?
Entender que las posiciones iniciales (del otro y propias) son sólo posiciones, que responden a los intereses de cada uno, pero que pueden ser inaceptables para la otra parte. Definir, en consecuencia, la negociación no como un enfrentamiento de la otra parte conmigo, sino como un problema que tenemos en común y que debemos solucionar en conjunto.
Aprender a escuchar activamente: ¿conozco los intereses míos y de la otra parte? ¿Soy capaz de ponerme en el lugar del otro? ¿Cómo me gustaría ser tratado por el otro?
Preguntarse si es conveniente hacer un excelente negocio para mí y pésimo para el otro, porque seguramente no podré volver a relacionarme con él.
Preguntarse si los términos del acuerdo dejan suficientemente satisfecho al otro, para tener la seguridad de que los va a respetar.